اثر بخش بودن فرآیند فروش

کسب و کارهای مختلف برای فرایند فروش خود مراحل مختلفی تعریف کرده اند، برای مثال آن ها می دانند که چه مشتریان احتمالی از آن ها خرید خواهند کرد. زیرا این فروشندگان برای هدایت مشتری خود از مرحله به مرحله ی دیگر در فرایند فروش آموزش دیده اند.

اما یک فروشنده مبتدی چگونه می تواند بفهمید که فرایند فروش خوب و اثرگذاری داشته است؟

در ابتدا باید توجه داشت که راه های زیادی برای ارزیابی فرآیند فروش وجود دارد که به افراد توصیه می شود از روش های ساده برای ارزیابی فرایند فروش خود استفاده کنند تا به معیارهای درستی برسند.

برخی از روش های ارزیابی فرایند فروش عبارتند از:

• تعداد سرنخ هایی که تبدیل به فرصت شده اند
• تعداد فرصت هایی که تبدیل به فروش شده اند
تمامی اطلاعاتی که برای روند فروش و ارزیابی پیشرفت آن احتیاج دارید با نرم افزار فروش امکان پذیر است.قبل از این که این روش های ارزیابی فرایند فروش را مورد بررسی قرار دهیم بگذارید در ابتدا فرایند فروش را تعریف کنیم و آن را مورد بررسی قرار دهیم.

فرایند فروش

فرایند فروش خود به طور کلی شامل چندین مورد است که این موارد عبارتند از:
• تعریف مشتری
• جستجو برای یافتن اطلاعات مشتری
• برقراری تماس با مشتری
• معرفی محصول به مشتری
• حل مشکلاتی که ممکن است در فرایند فروش وجود داشته باشد
• مدیریت اعتراضات
• بستن قرارداد که مرحله ی نهایی فرایند فروش است
• و در اخر پیگیری فروش

در فرایند فروش باید همه ی این موارد در نظر گرفته شود و همچنین نکته ی بسیار مهم دیگر در مورد فرایند فروش این است که باید مدیران فروش بیشتر از این به خودشان در فرایند فروش فکر کنند به فکر راحتی مشتری باشند تا بتوانند مشتری بیشتری جذب کنند.
انجام این مراحل باعث می شود تا کسب و کارها بتوانند مخاطبان خود را گروه بندی کنند و باید توجه داشته باشند که در کنار اهمیت دادن به سایر مشتریان، مشتریان فرصت را بسیار جدی بگیرند، مشتریان فرصت همان افرادی هستند که در تماس های اولیه علاقه ی خود را به خرید محصول نشان می دهند و آماده هستند که به مشتری واقعی تبدیل شوند.

تعداد سرنخ هایی که تبدیل به فرصت شده اند

همان طور که گفتیم یکی از روش های ارزیابی فرایند فروش موثر ، بررسی تعداد سرنخ هایی است که تبدیل به فرصت شده اند. قبل از این که این روش ارزیابی فرایند فروش را مورد ارزیابی قرار دهیم، بگذارید مفهوم سرنخ را تعریف کنیم
سرنخ مشتریان بالقوه ای هستند که اطلاعات چندانی راجع به آن ها نداریم و حتی نمی دانیم که می توانیم با ان ها برای فروش مذاکره کنیم یا خیر و نهایت اطلاعی که شرکت از آن ها دارد نام و نام خانوادگی و شماره تماس آن هاست که شرکت این اطلاعات را نیز از طریق نمایشگاه های تجاری و یا لینکدین به دست آورده است، برای مثال ممکن است که در این نمایشگاه ها، مشتری فرم شرکت را پر کرده باشد یا کارت ویزیت مشتری از او گرفته شده باشد یا از طریق معرفی همکاران و شرکای تجاری و یا خرید یک پایگاه داده ، این اطلاعات به دست آمده باشد.
بسیاری تصور می کنند پس از این که اطلاعاتی در مورد مشتری، برنامه ی زمانی برای خرید محصول و بودجه ی مورد نظرش کسب کردند زمان تبدیل شده سرنخ به فرصت است. اما باید توجه داشت برای این که این سرنخ به مشتری تبدیل شود نیازی نیست که در همان مکالمات ابتدایی با مشتری در مورد مراحل بعدی فروش با اون صحبت شود.
در واقع داشتن فرصت فروش به این معناست که برای فروش یک گارانتی دارید بلکه بدین معناست که برای فروش تنها یک شانس برای معامله وجود دارد. پس برای این که این مرحله از فرایند فروش با موفقیت سپری شود و فرایند فروش وارد مرحله ی بعدی شود باید بداند که چه زمانی سرنخ به فرصت تبدیل می شود و چه زمانی در اولین مرحله تبدیل سرنخ به فرصت است.

شاخص هایی که می تواند اولین مرحله ی تبدیل شدن سرنخ به فرصت را تعیین کند عبارتند از:

• نیاز
مطمئنا اولین چیزی که باعث می شود مشتری خرید کند نیاز است و اگر نیازی نداشته خرید هم نخواهد کرد. برای این که توان نیاز مشتری را شناسایی کرد فروشنده باید با پرسیدن سوالاتی مناسب و به جا از نیاز مشتری آگاه شود.

• متناسب بودن
خب حال بیایید فرض کنیم که مشتری وجود دارد که به محصول شرکت مورد نظر ما نیاز دارد و می خواهد برای رفع نیاز خود اقدام کند، حال اگر محصول شرکت مورد نظر به گونه ای باشد که برای سازمان های بزرگ و بالای 100 نفر کارمند طراحی شده باشد و در حالی که مشتری به محصولی برای شرکتی با 10 نفر کارمند نیاز دارد، آیا این محصول برای او مناسب است. پس در تبدیل شدن سرنخ به فرصت باید این را در نظر داشت که محصول پیشنهادی برای فروش باید متناسب با نیاز مشتری باشد.

• علاقه
این که صرفا مشتری احساس نیاز کند کافی نیست، بلکه باید دید که ایا مشتری علاقه ای به برطرف کردن نیاز خود دارد یا خیر، اگر زمان زیادی است که مشتری به محصولی نیاز دارد و نیاز خود را برطرف نکرده است طبیعتا دلیلی هم وجود ندارد که حالا بخواهد نیاز خود را برطرف کند.

تعداد فرصت هایی به فروش منجر شده اند
مرحله ی بعدی در ارزیابی فرایند فروش بررسی تعداد فرصت هایی است که به فروش منجر شده اند. برای این که کسب و کاری میزان فروش های خود را مورد بررسی قرار دهد باید این میزان را با رقبای خود مقایسه کند و همچنین برای این کار باید چند معیار را نیز در نظر بگیرد.

برای اطلاعاتی بیشتر درباره نرم افزار خرید و نرم افزار تولید روی کلمات کلیک کنید.